Você sabe o que funciona e não funciona na hora de fazer uma venda? Não dê chance ao azar e se prepare antes da hora. Como fazer isso? Você precisa de um script de vendas. Esse script nada mais é do que um roteiro de como fazer a venda, seguindo os passos e as etapas do documento. Não é raro o uso desse procedimento em empresas de telemarketing, por exemplo, mesmo em lojas de vendas internas. É realmente uma ajuda muito boa ter um roteiro desse para guiar a sua conversa com o cliente.
Um script de vendas organizado e simples é aquele que é fácil de colocar no papel. Apesar de todo vendedor ter uma espécie de script mental na hora de atender o cliente, é mais seguro para a sua empresa estipular um roteiro de vendas físico, para que todos os funcionários possam consultar e usar. Isso reduzirá as contingências que o mapa mental de cada vendedor pode ter e tornará o atendimento da sua empresa mais uniforme.
Há, no entanto, um pouco de ceticismo por parte de algumas empresas para adotarem scripts de venda. É bem verdade, parece haver mais benefícios do que malefícios no uso desses scripts. O compartilhamento da técnica de vendas entre todos os colaboradores é muito mais fácil com o roteiro escrito do que na cabeça de cada um, transmitido através da oralidade. O treino dos vendedores fica mais fácil e rápido, com resultados mais produtivos.
Também não se esqueça que a tendência do uso de um script de venda é se tornar obsoleto frente à realidade imprevista, repleta de surpresas. Entretanto, não veja isso como algo ruim, e sim como um estímulo para adaptar o seu roteiro, incluindo novas brechas aprendidas no trato com o cliente, o que pode inclusive melhorar o relacionamento vendedor e cliente. O roteiro vai se aprimorando com o tempo, e a expertise de seus vendedores fica consolidada e sua equipe, mais preparada.
Como fazer um script de venda simples:
Em primeiro lugar, para fazer um script de vendas mais organizado, procure olhar para o processo de vendas de forma analítica. Encare a venda como um procedimento separado em etapas, procurando identificar que etapas são essas. Há inúmeros modelos de roteiros que buscam abranger o processo de venda como um todo. Em geral, esse processo é dividido em etapas como geração da lista, prospecção, conexão, qualificação, busca da aprovação, começo do relacionamento etc. Lembre-se que esses são apenas alguns exemplos, cada um se encaixa melhor em determinado tipo de roteiro do que outro, servindo cada qual a um propósito diferente.
Em seguida, para receber inspiração, você pode observar o que outros vendedores fazem, em especial os de mais sucesso no mercado. Para montar o script de venda organizado e simples que sua empresa precisa, você deve observar o que funciona na realidade da interação com o cliente, acrescentando ao seu roteiro. A recíproca também é verdadeira, de modo que você pode excluir do script o que você perceber que aliena o cliente da venda.
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